Für wen es um eine Gehaltserhöhung geht, der kann mit einfachen Techniken und Taktiken die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreich durchgesetzten Lohnerhöhung erhöhen. Wir haben insgesamt 7 Tipps zusammengestellt, welche dabei helfen sollen, die erwartete Lohnerhöhung in den Gehaltsverhandlungen auch tatsächlich zu erreichen und dabei überzeugend, bestimmt, aber dennoch freundlich zu bleiben.
1. Welche Sichtweise könnte der Entscheidungsträger haben? Nutze sie für dich und deine Zwecke
Es hilft in so vielen Gesprächen, die Sichtweise des Gesprächspartners einzunehmen und dies ist auch bei einer Verhandlung zwecks Gehaltserhöhung absolut ratsam. Versuche im Idealfall, sogar aus der Perspektive des Entscheidungsträgers heraus zu argumentieren. Benenne dabei die Vorteile, die das Unternehmen und er in seiner Position erhält, wenn die Gehaltserhöhung in geplanter Art und Weise durchgesetzt wird. Vermeide dabei Satzanfänge, die auf einen Fokus der eigenen Perspektive schließen lassen. In diesem Punkt sind auch rhetorische Fragen ratsam, die dazu führen, dass sich der Verhandlungspartner verstanden fühlt und merkt, dass du dich mit seiner Position im Vorfeld intensiv beschäftigt hast.
2. Das erste zahlenmäßige Angebot verliert bei der Verhandlung der Lohnerhöhung
Wer sich zuerst bewegt, der verliert. Dies soll selbstverständlich nicht grundsätzlich für das Gespräch gelten, jedoch ist es bei einer zu verhandelnden Gehaltserhöhung durchaus so, dass man in Schwierigkeiten gerät, wenn zuerst Zahlen genannt werden. Dementsprechend kann es für dich ratsam sein, im Rahmen der Verhandlungen zur Gehaltserhöhung zunächst den abwartenden Part zu machen. Im Anschluss reagierst du auf den ersten Vorschlag, der zwangsläufig irgendwann kommen wird. Mit deiner Reaktion preist du natürlich ein, dass ihr euch beide noch annähert. Wenn du das erste Angebot machst, liegt der Spielball und damit verbundene Vorteil bei deinem Verhandlungspartner. Wenn du dir das Heft des Handelns aber nicht aus der Hand nehmen lassen willst, lohnt es sich, auf das erste zahlenmäßige Angebot von der Gegenseite zu warten.
3. Nicht zu viel Preis geben und stattdessen Spielräume eröffnen
Fragen nach den Vorstellungen oder zum bisherigen Gehalt, wenn du noch in einer anderen Firma angestellt bist, sind meist aus dem Grund gestellt, um einen Rahmen zu setzen und zu erfahren, wohin du willst. Hier sind wir aber wieder bei dem Punkt, an dem du den Verhandlungspartner zunächst einmal kommen lassen kannst. Es geht bei der Verhandlung um die Gehaltserhöhung schließlich auch nicht darum, welcher Betrag bisher gezahlt wurde, sondern was du durch deine Leistungen wert bist und dem Unternehmen auf der Gegenseite auch wieder einbringst. Somit ist die Orientierung an vorherigen Zahlen für beide Seiten nicht von Vorteil und sollte keine entscheidende Rolle bei der Verhandlung spielen. Stattdessen gilt es, den Blick in die Zukunft zu werfen und jedes Argument so zu untermauern, dass der Mehrwert für das Unternehmen deutlich wird, das von deiner Arbeit am Ende ja auch profitiert.
4. Klare, deutliche und prägnante Sprache verleiht den Argumenten noch mehr Wirkung und Erfolgsaussichten
Wenn du dich ganz klar ausdrückst, wirkst du nicht nur selbstbewusst, sondern bist auch überzeugender in deinen Ausführungen. Schließlich geht es im Gespräch nicht darum, den anderen mit möglichst vielen Worten an die Wand zu reden. Stattdessen sind es die wohlüberlebten, klar formulierten Fakten und Argumente, die am Ende haften bleiben und den Gesprächspartner ins Nachdenken bringen. Nutze diesen Fakt für dich und nutze auch die Pausen, die zwangsläufig im Gespräch entstehen. Wenn sie ihre volle Wirkung erzielen, wirkt das eben gegebene Argument ganz tief und sorgt für ein noch besseres Verständnis beim Verhandlungspartner.
5. Unterstützung durch den direkten Vorgesetzten bringt Vertrauen in deine Leistungen auch auf höherer Ebene
Wenn du dich in die Verhandlungen begibst, dann kann auch eine Unterstützung von außen noch sehr hilfreich sein. Mit dieser wird für den Entscheidungsträger deutlich, dass du Fürsprecher im Unternehmen hast, die sich bereits von deiner besonders guten Arbeit überzeugen konnten. So wirst du in deinen Aussagen, Argumenten und auch Ausblicken für die Zukunft noch vertrauenswürdiger.
Ein gutes Wort kann bekanntlich Wunder wirken und wenn es dir gelungen ist, deinen direkten Vorgesetzten so zu überzeugen, dass er sich auch auf höherer Ebene für dich einsetzt, wird dies auch dem Entscheider in den Verhandlungen durchaus imponieren. Nutze diesen Vorteil aus, wenn die Möglichkeit dazu besteht. Du allein kannst für dich die schlagkräftigsten Argumente sammeln und ganz sicher auch selbstbewusst formulieren. Jemand, der dich unterstützt und an deiner Seite steht, wirkt wie ein Katalysator für das Gesagte und kann dabei auch die letzten Zweifel auf der anderen Seite abschwächen oder gar beiseite schieben.
6. Vermittle stets das Gefühl einer einvernehmlichen Lösung für beide Seiten
Es gilt in einem Gespräch, in welchem es um eine Gehaltsverhandlung geht, nicht unbedingt gegeneinander zu agieren. Viel erfolgversprechende ist es, gemeinsam für eine Win-Win-Situation zu sorgen. Wenn es dir gelingt, dieses Gefühl beim anderen Gesprächsteilnehmer zu wecken und aufrecht zu erhalten, werdet ihr euch aller Wahrscheinlichkeit nach auch schneller annähern. Oftmals sind es gar nicht so sehr die Zahlen, die eine Rolle spielen, sondern die gegenseitige Bereitschaft, Schritte aufeinander zu zu machen und am Ende mit einer zufrieden stellenden Lösung für beide Akteure zu glänzen.
Wird mit jedem Satz und mit jedem Argument klar, dass du die andere Sichtweise ebenfalls eingenommen hast, steigert sich die Bereitschaft beim Gesprächspartner automatisch. Es gehört auch in den Bereich der Atmosphäre im Gespräch, wenn es darum geht, die Interessen der Parteien miteinander zu verbinden und in Einklang zu bringen. Mit einer ruhigen, klaren und prägnanten Sprache sowie umemotional vorgetragenen Argumenten gelingt dies in der Regel besser.
7. Bewahre dein stärkstes Argument für die Gehaltserhöhung für den Schluss auf und überzeuge hier nochmal vollends
Das, was der Mensch zu Beginn eines Vortrags hört, bleibt ebenso am stärksten in Erinnerung wie das, was wir am Ende betonen. Die Informationen, welche wir dazwischen aufnehmen, drohen hingegen schon nach kurzer Zeit, wieder zu verschwinden. Nicht immer kann im Gespräch sofort eine Einigung erzielt werden und es ist ratsam, einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen, der es dem Gesprächspartner ermöglicht, auch nachher noch über die Argumente nachzudenken. Darum lohnt es sich in vielen Fällen, deinen größten Trumpf nicht zu früh auszuspielen, sondern erst ganz am Ende des Gesprächs für dich zu nutzen. Vielleicht benötigst du ihn gar nicht, weil ihr schon vorher zu einer Einigung kommt. Dann ist es auch möglich, ihn erst bei erneuten Verhandlungen aufkommen zu lassen.