Festpreis oder Stundensatz: Was ist für Freiberufler praxistauglicher?

Du kennst die Situation bestimmt. Ein potenzieller Kunde ist sehr an deiner Dienstleistung interessiert. Schließlich bittet er dich um die Abgabe eines Angebots. Das Problem: Ein solches Projekt hast du bisher noch nicht umgesetzt. D.h. du hast keine Ahnung wie viel Zeit du in die Umsetzung investieren musst. Der Kunde erwartet einen verbindlichen Festpreis. Du möchtest lieber nach Zeitaufwand abrechnen, um unbezahlte Zusatzstunden zu vermeiden. Was nun?

Der Konflikt

In vielen Fällen sind die Standpunkte der Geschäftspartner grundverschieden. Als Freiberufler möchtest du natürlich sicherstellen, dass dein Zeitaufwand entsprechend vergütet wird. Nun versetzen wir uns kurz in die Lage des Kunden. Er hat ein berechtigtes Interesse daran, seine Ausgaben unter Kontrolle zu halten. Ausgaben in unbekannter Höhe sind aus Kundensucht ein absolutes No-Go. Entscheidest du dich trotzdem für die Abrechnung per Zeitaufwand, so würden die Nachteile klar beim Kunden liegen. Ein Festpreis bringt dir insbesondere dann Nachteile, wenn du den Projektaufwand zu gering kalkulierst.

Warum ein Festpreis besser ist

In meiner freiberuflichen Tätigkeit kalkuliere ich in den meisten Fällen mit kundenfreundlichen Festpreisen. Dafür habe ich folgende Gründe:

• Die Kosten meiner Dienstleistung sind für den Kunden exakt kalkulierbar. Das fördert die Kundenzufriedenheit.
• Keine Diskussionen beim Ausstellen der Rechnung. Festpreise vermeiden Unstimmigkeiten. Dadurch spare ich eine Menge Stress, Ärger und Zeit.
• Bei der Berechnung eines Festpreises mache ich mir automatisch Gedanken über Art und Umfang des Projekts. Ich lege mir selbst einen zeitlichen Rahmen zur Projektumsetzung fest. Das führt in der Regel zu einer disziplinierteren Umsetzung. Außerdem lerne ich somit künftige Projekte besser einzuschätzen.

Die Schattenseite beim Festpreis

Ich weiß genau, dass Festpreise für Freiberufler auch erhebliche Nachteile mit sich bringen können. Manche Kunden neigen dazu den genannten Festpreis zu ihren Gunsten auszunutzen. Auch ich saß schon wutentbrannt vor meinem Computer, erledigte die gefühlt 1.000 Korrektur und erbrachte Leistungen die eigentlich nicht definiert waren. Was tut man nicht alles für die Kundenzufriedenheit. Hätte der Kunde nach Zeitaufwand gezahlt, wäre der Preis mindestens doppelt so hoch gewesen. Ich schwor mir: „Nie wieder Festpreise!“.

Irgendwann erkannte ich, dass eine unfaire Bezahlung nur bedingt mit der gewählten Kalkulationsart zusammenhängt. Viel entscheidender sind eine gut durchdachte Leistungsbeschreibung zu Projektbeginn und die Einstellung des Kunden. Versucht der Kunde den minimalsten Preis aus dir herauszuquetschen, so wird er auch bei einem Festpreis Gründe finden, um dich herunterzuhandeln.

Die Rolle des Kunden

Über die Jahre hinweg habe ich mich immer wieder von Kunden getrennt, die um jeden Euro feilschen. Sicherlich versuche ich die Preise auch aus Kundensicht fair zu gestalten. Ein erbitterter Kampf um kleinere Eurobeträge ist jedoch eine schlechte Voraussetzung für einen langfristigen vertrauensvollen Umgang untereinander. Eine gute Geschäftsbeziehung setzt voraus, dass du die Situation deines Kunden verstehst und der Kunde sich jedoch auch in deine Lage als Freiberufler versetzen kann.

Fazit

Für fast alle Angebote nenne ich Festpreise. Dadurch erhält der Kunde einen Vertrauensvorschuss von meiner Seite. Dieser gewährte Vertrauensvorschuss kann zu einer sehr positiven und langjährigen Geschäftsbeziehung führen. Da diese Art von Geschäftsbeziehungen die Grundlage für eine erfolgreiche freiberufliche Tätigkeit bildet sind wir als Freiberufler gut beraten diesen Vertrauensvorschuss zu geben und für den Kunden verbindliche Festpreise zu kalkulieren. Das ist aber nur meine Meinung. Was denkst du darüber?