Ohne Kundenakquise kommt kein Freiberufler aus. Weil die Aufträge meist sehr individuell sind, ist ein Gespräch mit dem Kunden in der Regel ein wichtiger Bestandteil der Kundenakquise. Dabei ist deine persönliche Wirkung besonders ausschlaggebend. Es gibt keine zweite Chance für einen guten ersten Eindruck. Dieser Beitrag soll dir mit einer kompakten Liste die wichtigsten Tipps zur erfolgreichen Kundenakquise mit auf den Weg geben.
Sei pünktlich!
Bemühe dich, wenn möglich, immer pünktlich zum vereinbarten Termin zu erscheinen. So erkennt der Kunde schon zu Beginn, dass du Absprachen ernst nimmst und einhältst. Sollte es im Ausnahmefall nicht möglich sein, pünktlich zu erscheinen dann informiere deinen Kunden rechtzeitig. Vergiss dabei nicht dich auch für die Verspätung zu entschuldigen. Biete deinem Kunden gegebenenfalls an einen neuen Termin zu vereinbaren falls er wegen möglichen Anschlussterminen in Zeitnot geraten könnte.
Kleide dich dem Anlass entsprechend
Natürlich muss man nicht immer im Anzug erscheinen. Versuche, dich so zu kleiden, dass du dich wohl fühlst, gleichzeitig aber authentisch und professionell bei deinem Kunden ankommst.
Überzeuge deinen Kunden durch Fachwissen
Der Kunde soll dein Eindruck gewinnen, dass er bei dir in besten Händen ist. Zeige ihm, dass du dein Handwerk verstehst und den Auftrag professionell umsetzen kannst. Dazu ist es nicht notwendig, deinen Kunden mit einer Auflistung von Fachbegriffen zu langweilen. Ein gutes Portfolio, Auszeichnungen oder Abschlüsse sind da viel aussagekräftiger.
Sei ein guter Zuhörer
Gehe auf die aktuelle Situation deines Kunden ein. Stelle Fragen, die dem Kunden zeigen, dass du dich ernsthaft mit seiner Situation befasst und an der Lösung seines Problems wirklich interessiert bist. Sprich verständlich (also wenn möglich ohne Fachbegriffe) und gehe auf deinen Kunden ein. Dieser Tipp hilft auch bei der Kundenakquise via Telefon.
Vermeide unaufrichtige Komplimente bei der Kundenakquise
Gute Komplimente können die Beziehung zu deinem Kunden deutlich verbessern. Allerdings haben die meisten Menschen ein gutes Gespür, ob die Komplimente auch wirklich ernst gemeint sind. Unaufrichtige Komplimente können schnell die Vertrauensbasis zum Kunden beschädigen. Alle Komplimente sollten ernst gemeint sein, denn eine solide Vertrauensbasis ist elementar für eine erfolgreiche Kundenakquise.
Immer freundlich Grüßen
Stelle dir vor, du hast ein Gespräch beim Vorstand einer großen Firma. Natürlich bist du aufgeregt und total auf das Gespräch mit dem Chef fokussiert. Versuche trotzdem, die Umgebung wahrzunehmen und schenke auch den Mitarbeitern in der Abteilung und dem Empfangspersonal deine Aufmerksamkeit. Grüße sie und sei freundlich. Es kommt nicht selten vor, dass der Chef im Anschluss an den Termin auch die Mitarbeiter nach ihrer Meinung fragt. Da kann es nur von Vorteil sein, wenn du auch bei diesen einen sympathischen Eindruck hinterlassen hast.
Rede niemals schlecht über andere
Vielleicht kennst du die Situation: Du wurdest beauftragt, weil der vorherige Freelancer oder Mitarbeiter den dein Kunde beauftragte den Job gnadenlos vergeigt hat. Nun sollst du das Projekt zu Ende bringen. Der Auftraggeber klagt, wie schwer die Zusammenarbeit mit deinem Vorgänger war und deutet mehrfach auf seine Fehler hin.
Nun solltest du dich davor hüten in dieser Situation ebenfalls schlecht über deinen Vorgänger zu reden. Der Kunde könnte beispielsweise daraus ableiten wie du über ihn bei anderen Kunden redest. Das Gleiche gilt, wenn du über deine Mitbewerber sprichst.
Fazit
Nun denkst du vielleicht, dass viele dieser Tipps banal und naheliegend klingen. In der Praxis erlebe ich immer mal wieder, dass viele dieser Regeln nicht eingehalten werden.
Ich denke, dass es nicht schaden kann, sich diese Regeln vor einem persönlichen Gespräch bei der Kundenakquise nochmal bewusst ins Gedächtnis zu rufen. Fernab all dieser Regeln ist es aber am wichtigsten, dass du authentisch beim Kunden rüberkommst. Alles was gespielt oder gestellt ist, wirkt sich negativ auf den Erfolg der Kundenakquise aus.
Welche Tipps hast du für die Kundenakquise?
Vielleicht hast du auch schon Erfahrungen bei der Kundenakquise gesammelt. Hilf anderen Freiberuflern und schreibe deine Erfahrungen in die Kommentare.