Viele Menschen streben nach der Normalität. Nur nicht aus der Reihe fallen. Denn diese Einstellung birgt schließlich weniger Konfliktpotenzial und ist der vermeintlich einfachere Weg. Diese Haltung ist für deine freiberufliche Tätigkeit jedoch tödlich. Richtest du deine Preise und deine Qualität am Standard aus, gehst du in der Masse unter. Im Ergebnis hast du nur wenig Profil und wirst als Freiberufler kaum wahrgenommen. Du musst dich für eine Strategie entscheiden. Wie das geht erfährst du in diesem Beitrag.
Du musst dich entscheiden!
Auf den ersten Blick ist die Entscheidung ganz einfach. Es gibt eigentlich nur zwei Optionen. Entweder bist du Qualitätsführer oder Preisführer.
Qualitätsführerschaft
Hast du den Anspruch, die beste Leistung auf dem Markt anzubieten? Du vergleichst dich mit deinen Mitbewerbern die derzeit die höchste Qualität bieten? Dein Ziel sollte sein, dich in punkto Qualität eindeutig von deinen Mitbewerbern abzusetzen. Es wird dir dann deutlich leichter fallen höhere Preise zu verlangen. Aufgrund der ausgesprochen hohen Qualität deiner Leistungen und Produkte, werden die Kunden gerne bereit sein den Preis zu zahlen. Beispiele für Qualitätsführer: Apple, Porsche, Ferrero …
Preisführerschaft
Möchtest du mit einem günstigen Angebot schnell viele preisbewusste Kunden erreichen, ist die Qualität zweitrangig. Du musst dich mit den Mitbewerbern vergleichen, die Ihre Produkte und Leistungen zum günstigsten Preis anbieten, und diesen Preis unterbieten. Die Qualität sollte dennoch akzeptabel sein. Kunden im Niedrigpreissegment erwarten in der Regel nicht die höchste Qualität. Beispiele für Preisführer: Kik, Hyundai, Hama
Vor- und Nachteile
Beide Varianten haben Vor- und Nachteile. Die Qualitätsführerschaft bietet im Vergleich zur Preisführerschaft hohe Margen. Bei der Qualitätsführerschaft besteht jedoch die Gefahr, dass du aufgrund der schmaleren Zielgruppe von wenigen Großkunden abhängig bist. Besonders preisbewusste Kunden so sind in der Regel wenig loyal. D.h. Sobald ein Mitbewerber günstiger ist, kauft dein (ex) Kunde bei der Konkurrenz. Trenne dich von Kunden die hohe Qualität fordern, aber eine schlechte Zahlungsmoral haben. Wie das funktioniert findest du im Artikel: Kundenportfolio Analyse: Wenn Kunden zu »armen Hunden« werden.
Zur Übersicht findest du im folgenden eine kleine Tabelle zu den Vor- und Nachteilen beider Strategien:
| Qualitätsführerschaft | Preisführerschaft |
| höhere Margen
solvente Kunden bessere Kundenbindung Social Entrepreneurship kann einfacher realisiert werden |
Großer Kundenstamm kann einfacher aufgebaut werden
geringe Abhängigkeit von wenigen Großkunden (Diversifikation) Markteinführung ist aufgrund der günstigen Preispolitik u.U. einfacher |
Fazit
Obwohl beide Strategien auch mit Nachteilen behaftet sind, empfehle ich dir dringend dich für eine Richtung zu entscheiden. Vielleicht erscheint dir der Weg der Preisführerschaft auf den ersten Blick einfacher, aber das ist nicht der Fall. Du musst kluge Entscheidungen treffen und schnell eine hohe Kundenanzahl erreichen um durch Mengenrabatte deine Preisführerschaft zu behaupten. Um die Wichtigkeit zur Festlegung deiner Strategie noch einmal hervorzuheben, solltest du dir folgendes vor Augen führen:
Wer billig ist und wenig Leistung bringt, ist ein Discounter.
Wer teuer ist und gute Leistung bringt, ist ein Luxus-Label.
Wer teuer ist und wenig Leistung bringt, ist ein Betrüger.
Wer billig ist und gute Leistung bringt, ist ein Idiot.
Zum Schluss noch ein Buchtipp zu diesem Thema: „ Jenseits vom Mittelmaß : Unternehmenserfolg im Verdrängungswettbewerb“. Es ist für 49,00 EUR zwar kein Schnäppchen, beinhaltet aber super Beispiele, ist sehr anschaulich gestaltet und hat mir schon sehr geholfen. Die Kundenrezensionen sprechen für sich.
Ich hoffe dieser Artikel hilft dir dabei dich zu positionieren. Mich würde interessieren ob du Qualitätsführer oder Preisführer bist und vor allem warum. Schreibe in die Kommentarfelder unter diesem Beitrag!
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