Der Weg zum ersten Auftrag – Teil 1: Angebotsoptimierung

Ein toller Themenvorschlag kam im vergangenen Monat von Philipp. Er bat mich darum einen Beitrag zu verfassen, wie man als Freiberufler seinen ersten Kunden akquiriert. Mir ist klar, dass es zu diesem Thema kein allgemein gültiges Patentrezept gibt. Aus meiner Erfahrung weiß ich jedoch, dass Freiberufler eine bestimmte Reihenfolge einhalten sollten bevor sie an den ersten Kunden herantreten. Dazu starte ich heute eine kleine Beitragsserie, welche den Ablauf und die einzelnen Schritte beschreibt. Schritt 1: Die Angebotsoptimierung.

Warum Angebotsoptimierung?

Das beste Angebot ist nutzlos wenn es niemand zur Kenntnis nimmt. Um deine Dienstleistungen für eine Vielzahl von potenziellen Kunden sichtbar zu machen benötigst du ein ganzes Bündel an Marketingaktivitäten. Bevor du viel Geld und Zeit in Marketingaktivitäten steckst sollte der erste Schritt die Optimierung deines Angebots sein. Je besser dein Angebot ist, desto effizienter werden deine Marketingaktivitäten. Bevor du auch nur einen Cent in Marketing investierst solltest du dir folgende Fragen stellen:

Was willst du?

Die erste Frage klingt banal. Aber die Antwort darauf ist oft das Resultat eines intensiven Denkprozesses. Es ist erfolgsentscheidend, dass sich deine künftige freiberufliche Tätigkeit mit deinen persönlichen Leidenschaften in weiten Teilen deckt. Nur wenn du aus Leidenschaft und Überzeugung handelst findest du auch in Krisenzeiten die notwendige Kraft. Günter Faltin beschreibt in seinem Buch »Wir sind das Kapital*« wie wichtig es ist, die künftige Tätigkeit stimmig zur eigenen Person zu gestalten. Zu diesem Thema habe ich vor einiger Zeit einen Beitrag mit der Übung des Lebensrades verfasst. Es ist eine interessante Übung, die dir hilft den Fokus in deinem Leben zu finden. Finde heraus was dir wirklich wichtig ist und wofür du brennst!

Was wollen die anderen

Bei der vorherigen Frage hast du dich viel mit dir selbst beschäftigt. Wir leben jedoch nicht in einer Einzelzelle sondern in einer Gesellschaft, in einem Markt mit Angebot und Nachfrage. Es ist als Freiberufler wenig erfolgsversprechend stur sein eigenes Programm durchzuziehen ohne auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden einzugehen. So hast du beispielsweise als Webdesigner schlechte Karten, wenn du dich in der heutigen Zeit immer noch auf Flash Websites spezialisierst nur weil dir die Arbeit mit diesem Programm am meisten Freude bereitet. Finde heraus was deine Zielgruppe will. Dein Angebot muss nicht nur stimmig zur Person sondern auch stimmig zum Markt sein. Auch diese Idee stammt aus dem Buch »Wir sind das Kapital*«. Versetze dich in die Lage deiner Zielgruppe. Worauf würdest du achten, wenn du die von dir angebotene Dienstleistung selbst einkaufen würdest?

Was ist dein Alleinstellungsmerkmal?

Und schließlich gibt es da noch die lieben Mitbewerber. Im digitalen Zeitalter messen wir uns als Freiberufler nicht mehr nur mit lokalen Anbietern sondern mit der ganzen Welt. Es reicht nicht aus einfach nur günstiger als die Anderen zu sein. Große Internetportale vermitteln Freiberufler aus aller Welt mit den passenden Auftraggebern. Den Stundensatz eines Freiberuflers aus Bulgarien oder Indien wirst du wohl kaum unterbieten können.

Mein Tipp: Überlege dir Alleinstellungsmerkmale die das Vertrauen des Kunden in dich und deine Arbeit stärken. Formuliere dazu keine abgedroschenen Phrasen sondern eindeutige Versprechen. Um diese Aussage etwas greifbarer zu machen möchte ich dir hier ein kleines Beispiel geben.

Ein Pizza-Lieferdienst möchte seine Zielgruppe von den schnellen Lieferzeiten überzeugen.

Schlechtes Qualitätsversprechen: Wir liefern schneller als die Anderen!
Gutes Qualitätsversprechen: Pizza in 30 Minuten, sonst geht die Pizza aufs Haus!

Fazit

Die Erstellung und Optimierung deines Angebots bildet das Fundament deiner freiberuflichen Tätigkeit. Auch als etablierter Freiberufler bist du gut beraten etwas Zeit in die eigene Angebotsoptimierung zu stecken. Es ist von entscheidender Bedeutung schon hier zu erkennen wie relevant deine angebotene Dienstleistung für deine Zielgruppe ist. Ebenso wichtig ist es, dass du dich mit deiner angebotenen Dienstleistung auch wirklich identifizieren kannst. Nur wenn du aus Überzeugung und Leidenschaft handelst überstehst du auch Krisenzeiten und hältst an deinen Zielen fest. Stichwort: Intrinsische Motivation. Disziplin und Durchhaltevermögen entscheiden zwischen Erfolg und Misserfolg.

Im nächsten Beitrag werde ich den zweiten Schritt beschreiben. Ich werde dir hilfreiche Tipps geben, wo und wie du dein erstelltes Angebot am besten Testen kannst (Proof of Concept). Falls dir dieser Beitrag bis zu diesem Punkt gefallen hat freue ich mich auf deinen Like bei Facebook. Für Themenvorschläge und Feedback kannst du gerne die Kommentarfunktion nutzen.

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